Die Preise ihrer Girokonten musste die Sparkasse Siegen anpassen, da man banknahe Extras wie Instant-Payment oder mobiles Bezahlen bis zuletzt nicht bepreist hatte. Aus der Girokonto-Analyse der S-Markt & Mehrwert (S-MM) resultierte das Drei-Konten-Modell S-VITA. Wichtige Erkenntnis: Die Konten ließen sich nicht allein durch ihre Extras preislich abgrenzen. „Für reine Preisanpassungen braucht es gute Argumente“, weiß Benedikt Braun, Vertriebsreferat und Digitale Strategie. Diese liefert S-Cashback samt weiteren Mehrwertleistungen der S-Vorteilswelt. „Im Kollegenkreis gab es durchaus Zweifel an der Preisbereitschaft der Kunden. Doch schon bald kam unsere Mehrwert-Kontenstrategie mit S-Cashback im regionalen Handel und bei vielen Kunden gut an: Die prognostizierte Kündigerquote bleibt bislang unterschritten, und selbst im hochpreisigen Kontomodell mit Platinum-Karte haben wir bereits etliche Kunden gewonnen“, freut sich Braun. Ziel des Vertriebs sind 60 Prozent mittelpreisige Konten.

Dabei hilfreich: Zu Newsletter oder Gewinnspielen kommen 2022 weitere Innovationen der S-Vorteilswelt. Etwa die S-Cashback App, die S-Partnerwelt und die Teilnahme nationaler Händler (s. Kasten). Neue Konten einzuführen ist mit Blick auf die AGB-Thematik herausfordernd: Seit Juli 2021 sind 110.000 Kunden in die neuen Kontomodelle zu überführen. „Neben der betriebswirtschaftlichen Seite geht es auch um die Kundenbindung. Lokale Wettbewerber setzen bislang allein auf Preisanpassungen“, so Braun. Die Sparkasse kommuniziert zentral auf allen analogen und digitalen Kundenkanälen. S-VITA ist Gesprächsanlass im Rahmen der AGB-Zustimmung. Bislang sind 70 Prozent der Kunden in die „VITA-Welt“ überführt. Erfolgreich funktionieren nicht zuletzt die persönlichen Kundengespräche, um individuelle Vorteile aufzuzeigen – laut Benedikt Braun auch dank des Vertriebstrainings der S-MM.

HÄNDLERBINDUNG MIT S-PARTNERWELT

Dass der Mehrwerte-Mix stimmt, liegt vor allem an der vom Start weg intensiven Händlerakquise des Instituts. Der Vorstand hatte dies stark gepusht, unterstützt von der S-MM (z. B. durch Akquisegespräche vor Ort). Nach nur sechs Monaten sind 120 regionale Händler mit gutem Branchenmix dabei. Und das Netz soll weiterwachsen. Um die Händler eng zu binden, können sie im B2B-Händlerportal „S-Partnerwelt“ kostenlos Werbung für ihre Social-Media-Kanäle erstellen (s. Kasten). Laut Reporting vom letzten Dezember generierten 2.651 Transaktionen 3.256 Euro Cashback bei 110 Händlern. 4.873 Kunden waren für S-Cashback Regional freigeschaltet, davon mehr als die Hälfte über ihren Berater. Das sind 16 Prozent der aktuell 30.620 Teilnahmeberechtigten. Die Sparkasse bewertet das als „gut“, angesichts von Corona und BGHUrteil. Die im Schnitt 1,22 Euro Cashback pro Monat und Kunde dürften mit weiterwachsendem Händlernetz erfahrungsgemäß ansteigen und wirken quasi wie reduzierte Kontokosten.