„Ein echter Change liegt in der Ansprache: Vor IAM mussten wir aus einem großen Datenpool selektieren – jetzt sucht uns IAM die Kunden mit den besten Abschlusswahrscheinlichkeiten automatisiert raus“, berichtet Markus Greiwe von der Kreissparkasse Bersenbrück. Sie nutzt die von der DSV-Gruppe zentral bereitgestellten Standardansprachen „für ein Grundrauschen“. Hauptsächliche Kanäle sind E-Mail (39 %), Internet (37 %) und die S-App (26 %). Ausgespielt wird im Omnikanal in aufeinanderfolgenden Ansprachekombinationen. Diese legt das Vertriebsmanagement pro Produkt fest und stößt den Lauf einmalig an. Auf die Berater:innen kommen aktuell rund fünf Prozent aller vertrieblichen Impulse.

BERATUNG BLEIBT GEWICHTIGER TOUCHPOINT

So liefert IAM laut Greiwe auch ein Sprungbrett für die Beratung, die dank der Ansprachen nicht kalt akquirieren muss. Was den Aufschlag bei Kund:innen erleichtere, sind die nach Produktaffinität priorisierten Kundenkontaktpunkte. Das bringe „neue Effizienz für Beratungsgespräche“, weil man direkt die richtigen Kund:innen anspreche. „Unsere Erfahrung: Viele Mitarbeitende stellen fest, dass sie manchen Anruf ohne die IAM-Selektion gar nicht getätigt hätten – und nun tatsächlich Erfolg hatten“, sagt Greiwe. Etwa jeder zehnte Termin führe zum Abschluss. „Die Skepsis ist weg. Für uns ist klar: Es funktioniert“, so sein Resümee. Auf Basis eines standardisierten Reportings kann er die Aussteuerung der Ansprachekaskaden optimieren. Kapazitäten hierfür habe man gewonnen, durch Zeitersparnis bei der Kundenselektion, die das IAM leistet.

Zwei wichtige Voraussetzungen für den erfolgreichen IAM-Einsatz: vollständige, aktuelle Personendaten in OSPlus sowie die Einwilligungserklärung zur Telefonwerbung (EWE). Hier unterstützt die S-MM mit Outbound-Telefonie, aktualisiert die Kundendaten fallabschließend im OSPlus und fragt optional die EWE ab.